Будь умным!


У вас вопросы?
У нас ответы:) SamZan.ru

Тема 1. РОЛЬ ПЕРЕГОВОРОВ В ЖИЗНИ СОВРЕМЕННОГО ОБЩЕСТВА 1

Работа добавлена на сайт samzan.ru: 2016-03-05


Раздел   1. ВВЕДЕНИЕ В ТЕОРИЮ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА

Тема   1. РОЛЬ ПЕРЕГОВОРОВ В ЖИЗНИ СОВРЕМЕННОГО ОБЩЕСТВА

1. Понятие переговорного процесса.

2.  Переговорный процесс как форма и способ обеспечения взаимодействия сторон.

3.  Переговорная практика в обществах с различной социально-экономической и политической системой.

4. Переговорная практика в условиях современной России.

Ключевые понятия темы: переговоры, совместная деятельность, согласование интересов.

1. ПОНЯТИЕ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА

Слово "переговоры" в русском языке имеет два значения: 1) обсуждение для заключения соглашения между кем-либо по какому-либо вопросу; обмен сведениями, мнениями; 2) разговор.

Переговоры - одновременно узкое и широкое, простое и сложное понятие. Всякий раз, когда один человек обменивается мнениями с другим для того чтобы изменить взаимоотношения, когда они пытаются прийти к какому-либо соглашению, они ведут переговоры. Особенно это важно в ситуациях конфликтного взаимодействия между людьми.

Конфликт рассматривается в качестве одного из самых распространенных видов внутри- и межличностного взаимодействия. Это понятие имеет множество определений в зависимости от специфики исследования в рамках социологии, теории управления, психологии.

Опираясь на современные подходы в понимании сущности конфликта различными авторами, можно предложить его рабочее определение. В рамках психологии переговоров под конфликтом понимается столкновение противоположно направленных взглядов, позиций, мнений, точек зрения, целей, интересов; а также существенное обострение противоречий, имеющихся между субъектами и характеризующихся личной значимостью для субъектов конфликта, эмоциональной формой переживания.

Переговоры представляют собой сложную форму человеческого взаимодействия, цель которого - стремление договориться друг с другом о чем-либо. Если два человека имеют одинаковую точку зрения на какую-либо проблему или пути ее решения, то и нет надобности вести переговоры.

Переговоры базируются на общении между людьми, действующими либо только от своего имени, либо как представители какой-то группы. Переговоры - это специфическая форма общения между двумя сторонами, ориентированная на совместное решение проблемы, затрагивающей интересы обоих партнеров, в каком бы качестве они ни выступали.

Специфика общения во время переговоров состоит в том, что их участники вынуждены в рамках строго определенной процедуры проводить в жизнь или защищать свои собственные интересы.

Переговоры есть совместная деятельность с партнером, процесс взаимосогласованных действий субъектов для достижения соглашения. Переговоры - это деятельность двух или более субъектов, каждый из которых преследует свои цели, интересы, намерения. Несмотря на возможные расхождения во взглядах между партнерами по переговорам, их деятельность в рамках этого процесса бывает только совместной. Нельзя провести переговоры в одиночку. Согласившись на переговоры, их участники тем самым согласились и на совместную деятельность, независимо ни от видов переговоров, ни от каких-либо обстоятельств, а также независимо от того, осознают они это или не осознают.

Сказанное выше позволяет нам сформулировать рабочее определение понятия "переговоры". Переговоры - специфический вид межличностного взаимодействия сторон, вид совместной деятельности, ориентированный на разрешение споров или организацию сотрудничества, и предполагающий совместное принятие решения, оформленного письменным соглашением или договором.

Переговоры - это сложный процесс. Он включает в себя; поиск соглашения между людьми, имеющими различные интересы; обсуждение различий в позициях сторон для принятия приемлемого

решения; дискуссию между двумя или более сторонами для преодоления несовместимых целей; обмен уступками, в ходе которого уступка одной стороны выступает прямым и просчитанным ответом на предшествующую уступку другой стороны; продолжительное общение между сторонами с различающимися и пересекающимися интересами, в ходе которого они либо достигают согласия или не достигают его в зависимости от ожидаемых ими последствий.

Переговоры обязательно предполагают диалог равных, относительно независимых друг от друга партнеров, хотя реальные их статусы могут быть разными.

Переговоры - это процесс, имеющий многоаспектную и многоуровневую структуру. Назовем лишь некоторые его составляющие. Переговорный процесс - это целостное, органическое единство людей; их интересов и коммуникаций; стратегий и тактик; их принципов и методов; стереотипов и установок; их предрассудков и новаций; консерватизма и творчества; их индивидуального и социального; частного и официального; их исторического и современного; их эмоционального и мотивационно-волевого поведения; вербального и невербального поведения.

Переговоры как процесс представляют собой целостное единство; содержания (предмет переговоров), общения, процедуры (правила, порядок обсуждения, протокол), отношений, несмотря на различия национальных культур их участников.

В этом и состоит сложность любых переговоров, в ходе которых любая составляющая может быть более актуальной.

Процессуальный аспект переговоров - это то, как они ведутся, какие существуют "писаные и неписаные" правила. В рамках процессуальной стороны переговоров большое значение имеет протокол, то есть соглашение о правилах ведения переговоров.

Ведение переговоров - это прерогатива профессиональных дипломатов, политиков, государственных деятелей, государственных служащих (чиновников), деловых людей независимо от формы их собственности и вида их деятельности, а также любых людей (соседей, членов коллектива и т. д.), которые хотят убедить противоположную сторону в своей правоте и склонить их к своей позиции.

Обычно механизм и собственно процедура ведения переговоров скрыты от глаз непосвященных. Мы узнаем лишь о тех или иных результатах уже состоявшихся переговоров из заявлений, коммюнике, договоров и соглашений.

2. ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС КАК ФОРМА И СПОСОБ ОБЕСПЕЧЕНИЯ

ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ СТОРОН

Переговоры - неотъемлемый элемент культуры человеческого общества. В каждом аспекте нашей жизни - в политике, в бизнесе, в социальной и иных сферах, в отношениях между людьми - ощущается и реализуется потребность в переговорах. Каждый из нас вел пусть даже не очень значительные переговоры; в коллективе, в семье, в доме, на улице, на отдыхе и т. д. Самый распространенный тип переговоров - "лицом к лицу". Нет такого человека, котот рый не вел такие переговоры.

Переговоры - это взаимодействие двух сторон. Каждая из них может предлагать собственный метод ведения переговоров, но выбор его зависит и от противоположной стороны. И в этом важнейший смысл переговоров. Какую бы "нить Ариадны" ни избрал участник переговоров, она должна вести его навстречу к партнеру или сопернику. Переплетение этих нитей и есть процесс переговоров. При этом каждый участник процесса выбирает свою линию поведения.

Переговоры, будучи формой и способом взаимодействия сторон, всегда были, есть и будут явлением многозначным. Затрагивая различные интересы разных субъектов (людей, государств, структур, конфессий и т. д.), они неизбежно порождают разнообразные коллизии, бесконечное множество форм и способов взаимодействия. Многовековой опыт культуры это многообразие сохранил, в частности, в виде притч, мифов, сказаний, афористичных высказываний и т. д.

Немало подобного рода высказываний связано, например, с понятием "авторитет" (от латинского слова "auctoritas", что означает власть, влияние). Вопрос об авторитете в переговорной практике -очень актуальный, ибо от того, кто и что влияет на принятие решения и соглашения, зависит сам характер переговоров.

Как бы ни назывались и ни определялись переговоры, в конечном счете, это способ решения спорных вопросов. А участвующие в них стороны всегда стремятся выяснить: кто прав и кто виноват, либо, по крайней мере, кто больше виноват. В рамках переговорного процесса из этого положения вытекают важные последствия: тот, кто больше прав по отношению к своему оппоненту, тот имеет и больше прав на отстаивание своего решения; а тот, кто больше виноват, тот и несет убытки и имеет меньше прав. И чем больше виноват партнер, тем больше он платит. Но в жизни у каждой стороны "своя правда". Переговорный процесс и призван выяснить

или выявить те конкретные моменты, которые могут составить общую основу решения разногласий, приведших стороны на переговоры.

Предметом переговоров может быть все, что угодно. Повод для их проведения - достижение чего-то лучшего по сравнению с результатами, которые можно получить без переговоров.

Исключительно большое значение для переговоров имеет четкое определение целей их проведения. В международной практике цель переговоров различных субъектов оформляется в виде отдельного документа. Заметим, что такая задача обычно не ставится при проведении переговоров между частными лицами и иногда даже между лицами юридическими.

Любая проблемная ситуация, независимо от ее специфики, ставит перед участниками переговорного процесса ряд поэтапных задач, которые обе стороны должны решить для достижения соглашения. Например, следует заинтересовать партнера, помочь ему понять основные положения занятой позиции по проблеме, выяснить его отношение к предмету переговоров, вызвать у оппонента достаточную мотивацию для взаимоприемлемых действий, добиться согласия партнера взять на себя обязательство следовать совместно выбранному курсу действий.

Прохождение всех этих этапов является основой успеха переговорного процесса в целом.

3. ПЕРЕГОВОРНАЯ ПРАКТИКА В ОБЩЕСТВАХ С РАЗЛИЧНОЙ СОЦИАЛЬНО-ЭКОНОМИЧЕСКОЙ И ПОЛИТИЧЕСКОЙ СИСТЕМОЙ

Строго говоря, переговоры как образ мышления и жизни характерны не для всех социально-экономических и политических моделей общества. В административно-командных системах, например, переговоры выступают лишь исключительной формой взаимодействия и только на самых высоких межгосударственных уровнях. Во внутригосударственных структурах - армии, предприятиях, учреждениях, органах управления, учебных заведениях и т. п., как правило, господствует единственный принцип взаимодействия, определяемый формулами: "Приказ начальника - закон для подчиненного" и "Приказы выполняются, а не обсуждаются" и т. п.

Жесткое централизованное планирование, осуществляемое в обществе с командно-бюрократической системой правления, практически не предусматривает механизмов согласования интересов его членов путем переговоров. Понятное дело, что даже в условиях жестко планируемой из единого центра на всю страну экономики,

как это было, например, в СССР какие-то противоречия между хозяйствующими субъектами были, но разрешались они преимущественно путем обращения потерпевшей стороны в вышестоящие хозяйственные, советские и партийные органы и лишь в редких случаях в арбитражный суд. Но суд, будь он административный (вышестоящая организация) или арбитражный, это вовсе не переговоры. Переговоры предполагают свободу выбора пути решения конфликта. Однако о какой же свободе выбора можно говорить в условиях жестко централизованного общества!

Совершенно иначе выглядит роль переговорного процесса в условиях демократически развивающейся системы, где отчетливо осознается взаимозависимость всего того, что определяется понятием "мир" и где постепенно формируется и развивается культура переговорного процесса.

Субъектами переговорного процесса в таких обществах выступают любые социальные группы - партии, общественные движения, коммерческие структуры, политики, дипломаты, деловые люди, любые юридические и частные лица. Переговоры обычно протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон, и служат налаживанию кооперационных связей, согласованию интересов.

Переговоры о развитии деловых отношений типичны для делового общения в децентрализованном обществе. Они являются важной составной частью управленческой деятельности. В более широком плане можно сказать, что предметом переговоров оказываются важные вопросы политического, экономического, социального и культурного характера.

Немаловажное значение имеют и внутрипроизводственные переговоры на предприятиях. Переговоры в этом случае отличаются от отдаваемых административных распоряжений. Они предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями обеспечить заключение соглашений, отвечающих' интересам производства.

Однако и в цивилизованных обществах есть проблема. Она заключается не в недостатке понимания социальной значимости переговоров как основного средства урегулирования споров или конфликтов, или заключения экономических сделок. Проблема -в осознании характера переговоров, в ответе на вопрос: как можно наилучшим образом справиться с разногласиями. Каждый день семьи, соседи, супруги, служащие, бизнесмены, потребители, продавцы и адвокаты оказываются перед одной и той же дилеммой:

как сказать друг другу "да" или "нет", не прибегая при этом к конфронтации.

Обобщая сказанное выше, можно отметить, что переговоры всегда имеют место там, где есть рынок в экономике, многопартийность в политике, плюрализм в общественной жизни. И наоборот, там, где рынок, многопартийность и плюрализм - там всегда переговоры.

4. ПЕРЕГОВОРНАЯ ПРАКТИКА В УСЛОВИЯХ СОВРЕМЕННОЙ  РОССИИ

Одна из особенностей современной России состоит в том, что она находится в так называемом транзитивном, то есть в переходном, состоянии. При этом направление самого перехода отнюдь не обозначено. Было бы слишком смело предположить, что с 1991 г. Россия перестала быть тоталитарным государством, а стала цивилизованным демократическим, гражданским обществом. Вместе с тем совершенно очевидно, что это другая Россия. Эта ее инаковость без перспективной тенденции, без направления, без не то чтобы столетий, а хотя бы десятилетий истории демократизма, несет на себе известную печать и' не может не отражаться на зарождающейся культуре общения в рамках переговорных процессов.

Не случайно некоторые специалисты по переговорам (как отечественные, так и зарубежные) отмечают такие особенности ведения переговоров в России, как откровенную грубость или авторитарность поведения как следствие неумения вести переговоры в условиях равноправия сторон.

В России еще очень далеко до настоящих рыночных отношений. Однако они нарождаются и требуют определенной инфраструктуры обеспечения. Одним из средств такой инфраструктуры и являются переговоры между различными предприятиями и организациями.

Развитие новой системы взаимоотношений между государством и общественными организациями, между государством и компаниями, фирмами, предприятиями, между субъектами экономической деятельности требует более широкого использования переговоров как средства согласования и достижения взаимных целей и интересов.

В России пока еще и судебный институт в полном объеме не стал инструментом защиты прав различных субъектов и личности. Тем не менее важно отметить существенные различия между решением суда и договором, между постановлением гражданского

или арбитражного суда и соглашением сторон, достигнутых в ходе переговоров. Они касаются воли сторон в выполнении такого рода постановлений и соглашений. Сама же воля определяется степенью желания сторон действовать в направлении выполнения постановлений и соглашений.

Решения суда или арбитража носят, как правило, принудительный характер для одной или для обеих сторон. Переговорный же процесс в ряде случаев способствует достижению взаимоприемлемого соглашения между его участниками и, стало быть, добровольного исполнения достигнутых соглашений. Понимание этого в современной России лишь начинает формироваться.

Международная статистика, по свидетельству специалистов, утверждает, что добровольные соглашения между сторонами выполняются гораздо лучше, чем гражданские или арбитражные судебные постановления. Даже в такой законопослушной стране, как США, решения судов по гражданским делам выполняются не более чем в 40 % случаев, тогда как совместные соглашения, достигнутые в результате переговоров, соблюдаются обеими сторонами более чем в 70 % случаях. Никакого противоречия в этом нет: решения сложных спорных вопросов "по закону" и "по справедливости" могут исключать друг друга. То, что может быть и будет решено "по закону" совершенна не обязательно будет решено "по справедливости" и наоборот. Поэтому институт переговорной практики мало-помалу начинает расширяться и в России.

Вопросы для самоконтроля

1. Раскройте содержание понятия "переговорный процесс".

2. В чем выражается роль переговоров в жизни общества?

3.  Каковы особенности места и роли переговоров в обществах с  демократической  и  командно-бюрократической  организацией жизни?

4. Каковы особенности ведения переговоров в России?




1. Проектирование участка мелкой листовой штамповки.html
2. закрепитель 200 2 Маникюр с покрытием лаком 250
3. Укладка парашютов для совершения прыжка является одним из самых важных этапов подготовки десантников.html
4. Презумпция человечности
5. Найт энд дэй среди которых Тристан Дэвис Кейт Карр Иэн Джонс Ребекка Корсуэлл и Ник Дональдсон; Алану Бей
6. Выполнение вычислений является одним из главных назначений электронных таблиц EXCEL
7. Еўфрасіння Полацкая
8. .012 РОЗВИТОК ТВОРЧИХ ЗДІБНОСТЕЙ УЧНІВ ОСНОВНОЇ ЗАГАЛЬНООСВІТНЬОЇ ШКОЛИ З КОНСТРУЮВАННЯ ТА МОДЕЛЮВ
9. Г Учитель ГЯ Гильмиярова
10. нибудь из этих 66 детей находящихся сейчас на пути к выздоровлению в детском онкоцентре Информацию о мечт
11. Лекция 5 часть 1 Фотография в периодических печатных изданиях Наши знания о мире в котором мы
12. Восток 32 Первичный учет затрат на производство продукции животноводства 3
13. Реферат- Экологическое страхованне
14. Економіко-географічна характеристика Чілі
15. темам была предпринята Уотсоном его авторству принадлежит теория стимула и реакции
16. Статья- Почему врут дети
17. Методические рекомендации к практическим занятиям Казань 2
18. тема заработной платы влияют не только на решение людей о поступлении на работу но и на их отношение к работе
19. Столичная аудиторская служба именуемый в дальнейшем Исполнитель в лице генерального директора Тораченко
20. Реферат на тему- КЛАССИКА КАК НАПРАВЛЕНИЕ ДУХОВНОЙ КУЛЬТУРЫ ЗАПАДНОЙ ЕВРОПЫ Выполн