Будь умным!


У вас вопросы?
У нас ответы:) SamZan.ru

Лекция 11 24

Работа добавлена на сайт samzan.ru: 2016-06-09


Лекция 11                                                                                         24.11.12г.

Стимулирование сбыта, направленная на посредников или торговцев

Стимулирование нацелено на поддерживание посреднических фирм и повышение заинтересованности посредников и предназначена  для того,что товар будет хорошо продаваться. Стимулирование посредников направлено на выполнение следующих общих целей:

А) стимулирование торговой поддержки (лучшее расположение в магазине или на полке)

Б) манипулирование запасов и розничных торговцев

В) распространение товаров в новых районах страны или новых категориях магазина.

Г) достижение высокого уровня привлекательности среди людей, которые несут ответственность за их продажу.

Способы стимулирования для мотивации посредника

  1.  Стенды в местах продажи – это стенды разработаны производителем и распространяемые среди розничных продавцов, для продвижения товаров или товарных марок.
  2.  Конкурсы и лотереи для посредников- помогают мотивировать посредника. Конкурсы получили гораздо большее распространение, т.к. призы конкурса обычно связаны с успехом продажи товаров

(выигрывает тот, кто достиг определённого уровня продаж)

  1.  Стимулы для посредника- иногда непосредственная задача. Состоит не в получении объёма продаж, а в том, что бы получить большее пространства на полке. Увеличить использование демонстрационных материалов.
  2.  Торговое соглашение – самый важный способ сбыта для посредника. Розничный торговец вступает в сделку. Когда соглашается продать товар, который обычно он не продаёт. Это продвижение может принять форму специальной демонстрации дополнительных закупок и лучшего распространения в магазине. Магазины получают специальные отчисления, скидки. Существуют 2 вида торговых соглашений:
  3.  Отчисление на покупку – производитель дал определённую сумму за определённое время.
  4.  Отчисление на рекламу – распространённый способ использования в сфере потребительских товаров, когда производитель платит определённую сумму за рекламу своего товара. Это отчисление может быть твёрдой денежной суммой или процентом от стоимости товаров.
  5.  Стимулирование сбыта направленные на торговых агентов – это деятельность направлена на торговых представителей компании с целью увеличения уровня продаж. Эта деятельность бывает 2 вида: 1) повышает квалификацию торговых агентов и поддерживающих материалов.

2) касается профессинальных стимулов торговых агентов, здесь доминируют конкурсы. Конкурс по продажам представляет собой, конкурс для торговых агентов, призванный повысить их производительность труда в течении определённого периода времени.

4)Прямые коммуникации: это персонально двухсторонние коммуникации, с целью побудить клиента и немедленному оклику (работая на заказ) (персональные продажи) – это личный контакт торгового персонала предприятия с покупателем ,устное представление товара в ходе беседы с одним или нескольким потенциальными покупателями с целью его продажи или заключения торгового соглашения. Персональные продажи осущеставляются путём ведения деловых договоров, консультаций.

Личная продажа- это представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемая в процессе непосредственного общения и имеющая цели продажи и установления виде взаимоотношения с данными клиентами. Существуют несколько типов личной продажи:

  1.  Переферийный сбыт – это заключение сделок на месте с торговым представителем.
  2.  Розничный сбыт – помощь торговой точки со стороны штатного продавца
  3.  Надомный сбыт – это сделки с торговым представителем, который приходит покупателю на дом.

Личная продажа наиболее важна  для компании, требующая пояснения, демонстрации и обслуживания.

Прямые коммуникации:

-презентация и демонстрация

Торговые представители рассказывают историю товара, привлекают внимание, поддерживают интерес, побуждают желание и добиваются действия.

-выставки и торговые явки – одним из метода продвижения продукта является организация выставок, которая позволяет продавцам и покупателям встретиться на общей территории и заключить сделку. Выставочные мероприятия занимают особое место в маркетинге, они предоставляют мероприятию возможность получения необходимой для соответствующей деятельности информации. Они помогают оценить развитие отрасли, правильно ориентированться в ценовой политике, перенять опыт коллег, и получить экономический эффект от участия, который выражается в расширении клиентской базы, их количестве, заключенных договоров.

Ценовая политика форм

  1.  Цены и ценовая политика в условиях рыночной экономике
  2.  Ценовые стратегии
  3.  Значение цены в комплексе маркетинга обусловлено тем, что с её помощью можно донести ценность продукта до потребителя.  Под ценной понимается количество денег, запрашиваемая за продукт и услуг. Проводя политику в области ценообразовании, организация активно воздействует на объём продаж, так и на величину полученной прибыли.

Цена – это денежное выражение в стоимости товаров, уровень которой находится в прямой  полезности товаров появившиеся на рынке.

В коммерческой практике существуют множество видов цен, в зависимости от того, какой признак взят в клавификации, все виды цен подразделяются на различные группы.

Виды классификации:

  1.  Обслуживание оборота – цены делятся на оповые и розничные.

Оптовые цены – распространяются на покупке и продаже. Оптовой ценой считается цена, по которой предприятие реализует произведённую продукцию другим предприятием.

И обычно реализуется товар оптом или крупными партиям. К числу оптовых цен отночсятся закупочные цены. Отличие закупочной цены по другим видам цен, заключается в том, что не включается НДС. К оптовым ценам относятся товары народного потребления.

  1.  Розничные цены – цены продажи индивидуальные и и мелкопродажное население включая НДС. (Налог на Добавленную Стоимость.)
  2.  Цены делятся по способу установления фиксации, бывают твёрдые цены- это постоянные цены, которые устанавливаются в момент подписания договора и не меняются в течение всего срока поставки продукции по данным договорам.
  3.  Подвижная цена – это цена, которая фиксированная в момент заключения договора, но может быть пересмотрена в силу изменения рыночной цены на товар или услуги.
  4.  Скользящая цена – цена, исчесляемая в момент заполнения договора, путём пересмотра начальной договорной цены с учётом изменения издержек производства за период времени, необходимый для изготовления этой продукции.
  5.  Цены различаются по способу различения информации. Публикуемые цены – это цены, которые сообщаются из специальных источников информации.
  6.  Справочные цены – публикуются в различных печатных изданиях, они применяются в качестве базы заключения сделок.
  7.  Расчётные цены – применяются в договорах или контрактах, которое производится по индивидуальным заказам.
  8.  Цены различаются от зависимости от временного фактора и делятся на постоянные цены – цена срок действия которой заранее определён

Сезонная цена – срок действия определён временем

Ступенчатая цена – это ряд последовательно – снижающих цен на продукцию в заранее обусловленный момент времени.

С помощью цены обеспечивается экономическая и психологическая восприятие товара в глазах потенциальных потребителей. Определяется конкретное преимущество, которое они могут получить на основе с сопоставлением «выгода-цена». При определении цены, ориентация на спрос с точки зрения маркетинга наиболее предпочтительна, вместе с тем, она требует наиболее глубокой проработке вопроса, измерении и полезности оценки товаров, для потребителя. Его чувствительности к цене и психологического восприятия цены. Через цены реализуются конечные коммерческие цели, определяется эффективность деятельности всех звеньев производственной сбытовой структуры предприятия.

Важность ценовых решений в маркетинге обеспечивается тем, что:

  1.  Цена определяет уровень спроса и объём продаж
  2.  Цена определяет рентабильность бизнеса
  3.  Цена определяет общее восприятие товара
  4.  Цена одобная база для сравнения  конкурирующих товаров
  5.  Другие составляющие маркетинга должны быть совместимы с ценой.



1. варіантів міжнародного обміну товарами без посередництва грошей світова торгівля еволюціонувала до станов
2. .2007 9
3. РЕФЕРАТ дисертації на здобуття наукового ступеня кандидата географічних наук Одеса ~ Д
4. это яркий образ жизни именно здесь формула отдыха включает все возможные развлечения
5. Алтайская государственная академия культуры и искусств Факультет информационных ресурсов и дизайна К
6. Теоретические основы формирования творческой активности детей дошкольного возраста в игровой деятельности с художественным содержанием
7. ТЕМА 5 ОБЛІК ТОВАРНОМАТЕРІАЛЬНИХ ЗАПАСІВ План Система обліку товарноматеріальних запасів
8. Планар эту идею можно воплотить в жизнь Вы спросите какСнижение затрат складывается из многих составляю
9. Лікувальна справа Акушерство і гінекологія 354 Першочергові дії фельдшера ФАПу при загрозливому роз
10. 1На раннем этапе развития древнерусского государства дейсвовали нормы обычного права
11. Характеристика Государственного архива Российской Федерации
12. Бурение скважин на воду
13. Оценка стоимости предприятия
14. важнейшее средство построения целого
15. Анализ среды непосредственного окружения организации
16. Прибуток підприємства та механізм його розподілу
17. тематизовані основи теорії фінансів а саме- предмет та значення фінансів генезу фінансової науки фінансов
18. Реферат на тему- Курбас Куліш Крушельницький ~ коло друзівтворців Мистецтво як творчий фено
19. 108 4 Од Рублюк Марини Сергіївни
20. Швейцер Альберт